销售之神乔吉拉德:35岁前一事无成,35岁后一鸣惊人

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榜样决定人生。

在销售领域,应该没有人不知道乔吉拉德。他是享誉世界的推销员,在1963年到1978年的15年间,共卖出了13001辆雪佛兰汽车。

其间,遇上了1964年的越战、1973年第一次石油危机。

美国遭遇巨大的社会动荡,经济不景气导致汽车销量一度严重下滑时,乔吉拉德凭借一己之力,一年仍卖出了1400多辆汽车。

他的战绩是辉煌的。

连续12年,平均每天售出6辆汽车,这样的成绩也使他荣登吉尼斯世界纪录第一宝座。

到目前为止,仍无人打破。

然而,这样一位神级销售,曾经患有严重口吃,35岁前干过40几份工作,没什么突出成就。谁能想到,35岁逆风翻盘,在销售领域一路驰骋,成为让人敬仰的榜样人物。

 

英雄不问出处,想要就努力做到

乔吉拉德说:“在我人生的前三十五个年头,我自认是全世界最糟糕的失败者!”

他的前生并不顺利。

1928年11月1日,乔吉拉德在贫民窟出生。家境贫寒,他很早就给人擦鞋、送报赚取家用。16岁时退学,不断切换工作谋生。

直到35岁,他干过的工作加起来有40几份。锅炉装配师、房屋建筑,最艰难的时候,还做过小偷。

乔吉拉德的父亲是一个没有温度的人。经常打骂他,羞辱他,不管他做什么,总是认为他没出息。

幸运的是,他有一位好母亲。在人生的灰暗时刻,母亲就像一盏明灯,告诉他,你可以证明给父亲看,你能成为一个了不起的人。所有人都是一样的,机会面前人人平等,你可以抓住它。不要气馁,不要放弃。

他重新燃起了自信,在从事房屋建筑失败,负债3500万的情况下,他选择站起来。积极找心理医生治疗自己的口吃。找到汽车销售的工作,决心从头开始,杀出一条血路。

“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”

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乔吉拉德本身是一个很聪明很有韧劲的人,经点拨可以很快从低谷爬起来。应聘销售工作的时候,能把自己的智慧和想法充分展现出来。

他的应聘经理问他:“你卖过汽车吗?”

“没有。”他如实回答,“但我卖过其他东西,报纸、鞋油、房屋、食品,实际上,我觉得人们真正买的是我,我销售自己,哈雷先生。”

“你从来没有卖过汽车,没这方面的经验,而我们需要的是一个有经验的销售员。况且,现在正是汽车销售的淡季,假如我雇用你,你卖不出汽车,却要领一份薪水,公司是不会同意的。”

“哈雷先生,不雇用我,将是您人生犯的最大错误。我不要暖气房间,我只要一张桌子和一部电话,两个月内我将成为公司的最佳销售员。如果我做不到,两个月后你可以解雇我。”

他的自信和见识打动了销售经理,也使他获得了改变他一生的汽车销售工作。

乔吉拉德不负所望,第一天就卖出了一辆汽车,第二个月业绩明显上升。其他同事颇有不满,但因为成绩突出,乔吉拉德又不得不让人叹服。

尽管他曾经也迷茫过,自己是一个彻头彻尾的失败者。但凭借自身对理想自我的追求,以及家人的鼓励,他告别了坎坷的过去。

现在,他可以无比自信地说:“我能把任何产品卖给任何人,在任何时间。”

我会把大脑磨了又磨

没有天生出色的推销员。

在乔吉拉德看来,他之所以取得今天的成就,是因为对自己思维、态度的不断打磨。

每个人在做销售的时候,总会发现,这里不行,那里不够,弥补起来尤为艰难。相比之下,乔吉拉德的不行似乎显得更为严重。

他的口吃对需要不断说话的销售工作来说,像个致命弱点。但他能做到有问题就快速解决,既要靠自己的毅力,也要靠别人的力量。

于是他求助了心理医生,从根本上理解自己的病源,并积极治疗,主动克服。虽然从事汽车销售的时候,口吃的毛病没有完全根治,但已经有了极大的改善。

他是乐观的,并不把口吃的毛病当成劣势。相反,因为语速平缓,语气平和,不讲多余的话,他变得更善于倾听。从客户的话语中,发现对方内心的想法和真实的需求,成了他的专长。

他说:“穷人,用原先的方法,做原先的事情,每一天重复。”

换言之是认为,穷人不善于思考,而勤勉于开发大脑,不断思考的人,才可能摆脱贫困。

乔吉拉德也是这么做的,一个销售应该具备什么样的思维和能力,他时常在脑海里推敲。并且在15年的实战经验中,摸索了自己特有的销售技法。

比如,他有一个“奇怪”的举动,喜欢在公众场合撒名片。

他认为,名片是快速曝光产品、快速曝光自己的方式。把名片抛撒在球赛的观众席,在餐厅吃完饭结账的时候,把几张名片连通小费一起放在账单上,路过电话亭,也不忘在电话机上夹上几张……

销售人员想卖出更多产品,就不应放过任何一个机会。而派送名片,经济又省事。

他说,“我同意这是个很怪异的举动,但就是因为怪异,人们越会记得,而且只要有一张落入想买车的人手中,我赚到的佣金就超过这些名片的成本了!”

乔吉拉德把自己的名片做成橄榄绿,以便人们联想到美钞,印象深刻。按他的说法,名片还要让人一眼看出我的产品是什么,这样名片才能真正发挥推销产品的效果。

对于销售的角色,他也有自己的见解。

他认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能。像录音机一样记录顾客的情况,像电脑一样保存和分析客户的材料。

建立客户的资料库,就成了重要的工作之一。顾客的特征、工作、学历、喜好,都被他详细地记录在案。

“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”要做到这样的程度,全在于你了解他们。

有些人在开发客户上,显得没有乔吉拉德执着,因为他们觉得客户没需求。乔吉拉德却说,现在客户没有买车的需求,不代表以后没有。

一年后,这个人可能会给孩子买车作为毕业礼物;两年后,那个人可能会升职加薪考虑买车子。比其他销售,乔吉拉德想得更长远。

对待这些潜在客户,他会积极回访。三不五常地给客户打电话问候,不定时给客户寄送卡片。最多的时候,一个月可以寄出16000封。并且,这些卡片设计的花样都不同,上面都印着真诚的“I like you”字样。

这样质朴简单的方法,提高了他的客户量。

像人生开挂一样,乔吉拉德逐渐创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:

  • 平均每天销售6辆车;
  • 最多一天销售18辆车;
  • 一个月最多销售174辆车;
  • 一年最多销售1425辆车;
  • 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。
技巧是锦上添花,精神是核心之本

 

功成名就之后,乔吉拉德陆续推出了自己的书。

他的诸多技巧理论,大受赞誉。诸如他的250定律、撒名片法,也被很销售人员广为流传。

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而乔吉拉德的厉害之处,远不止于销售技巧纯熟,更多还在于他的职业精神。

因为,有些技巧会随着市场行业的变化而失效,精神却会在变幻莫测的环境下永恒。

对销售纯粹地热爱,是他的魅力之一。

乔吉拉德从不认为销售低人一等。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事。”

往往,销售在不认可职业的时候,不敢向前一步。“如果你给别人名片的时候想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?”

在他眼里,销售和其他工作没什么不同。同时,为了避免顾客对销售有偏见,他也会思考更好的做法。

比如不要一开始就想着销售产品,先真诚地与顾客建立关系更为重要。并且还要保持热情,顾客不仅是买东西,也是买体验,人们不会向一个面无表情的人购物。

无论国内国外,能十几年如一日地做销售,能有几个人?如果有升迁、创业的机会,势必会瞅准时机就采取了行动。

乔吉拉德却简单地,做了销售十五年之久。

他不是没有升迁的机会。但他总是拒绝,名片上的抬头始终是销售员。他认为,比头衔更重要的,是钱。

“老板只做管理,真正为公司赚钱的是我!我赚得比老板还多!”“你知道,头衔对我的生意是什么吗?让我告诉你,头衔一点都不重要,因为我的头衔就叫MONEY!”

这样的话显得有些功利,不过,从某种程度来说,钱,是实力和梦想的代名词。

“现实折过来严丝合缝地贴在我们长期的梦想上时,它盖住了梦想,与它混为一体,如同两个同样的图形重叠起来合而为一。”

以前太穷,不得志,这些都给梦想盖上了薄雾。当乔吉拉德在销售事业上找到了感觉,便一发不可收拾。他爱上了每一次close顾客的愉悦感,也爱上了每一次实力被证明的成就感。

他真正追求的不是钱,“为金钱而活会很辛苦,为梦想而活会很兴奋。”

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