世界销售冠军的七大法宝:250定律,不得罪一个客户

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。

销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后,都有自己独特的成功诀窍。

那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?

一、250定律:不得罪一个客户

在每位客户的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。

由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个客户。

二、名片满天飞:向每一个人推销

每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。

你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

三、建立客户档案:更多了解客户

乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和客户交往过程中,将客户所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近客户,使你能够有效地跟客户讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……

只要你有办法使客户心情舒畅,他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划:让客户帮助你寻找客户

乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的客户)帮助的结果。

乔的一句名言就是“买过我汽车的客户都会帮我推销”。

五、推销产品的味道:让产品吸引客户

乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。

不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让客户亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实:推销的最佳策略

诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔对此认识深刻。

诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。

七、每月一卡:真正的销售始于售后

乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。

推销员在成交之后继续关心客户,将会既赢得老客户,又能吸引新客户,使生意越做越大,客户越来越多。

乔每月要给他的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的客户,客户才不会忘记乔·吉拉德。

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