用真诚开拓高端客户,用专业赢得高端市场

我是山西人,在西安读的大学,因为家里穷,为了减轻家里的负担,读书时就开始做保险销售了。没人脉、没资源的我,入行十年,年缴保费60万以上的高端客户已经积累了近150个。

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一、面对高端客户无需自卑

说实话,第一次与高端客户交流时,我心里特别害怕,手冰凉冰凉的,一直控制不住地发抖。

我也曾很认真地思考过:为什么自己会这么害怕与他们打交道?

因为他们是成功人士,我的经济实力不如他,我的谈吐不如他,我的头脑不如他,我与他们之间不能同频,所以我害怕。

我不知道自己有什么价值能让这些高端客户抽出宝贵的时间与我交流。

我想,如果有一天我的头脑、我的见识能和他们在同一层次上,甚至超越他们,那时候我肯定就不会害怕了。

于是我努力的学习保险专业知识,磨练自身的专业技能。

学习越多,成长越多,我越自信

是的,高端客户他们现在很成功,但过去也可能和我一样,是一步步地走过来的。

虽然他们是自己所在领域的专家,但在保险领域,我才是专家;只要我坚持自己的梦想,坚持学习、持续成长,朝着目标不断前行,再多给我几年时间,我怎么会和他们不匹配呢?

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二、高端客户其实也是普通人

与高端客户接触的越多,我越觉得他们其实也就是普普通通的人:虽然他们外在光鲜亮丽,但也有很多不为人知的烦恼,也有很多难以对亲友言说的压力。

很多性格,在事业上是优点,在生活中却很可能是缺点。

他们拥有巨额财富,但很可能家庭生活并不尽如人意。他们也需要关注、需要陪伴,也希望有倾述的对象。

但这些生活中最脆弱不堪的一面,他们是不愿意展现给周围人看的,因此他们会非常希望有个完全在生活圈之外的人作为倾诉对象。

如果他们认同我们,就会很愿意和我们分享内心的烦恼。

疫情期间,我就接到了很多50岁左右女性客户的电话,向我吐露她们的焦虑心情。我有个客户,她先生是知名的粮食专家,天天都是在田间地头做研究,儿子读名牌大学,平时很少在一起生活。

因为疫情,一家人一直被封闭在家里,结果没到半个月,大家就因为生活习惯每天吵架:太太受不了先生邋里邋遢,父亲受不了孩子作息不规律。

这个女客户心里是实在难受,找谁说都不合适,还担心别人嫌她矫情,就只好三天两头给我这个保险顾问打电话诉苦。

正如郑荣禄博士所说,其实中高端客户也要过普通人的生活,也有自己的情感世界。他们对未来有担忧,也有规避婚姻风险、解决子女教育、财富安全与传承问题的需求。

如果我们能用心解读高端客户心理,提供理解、关怀、尊重的感觉,做一个良好的倾听者,适时提供他们所需要的信息,往往能够更快地走进高端市场。

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三、用真诚走进高端客户的情感世界

如何才能走进中高端客户的情感世界呢?在我看来,最重要的就是真诚。

对于高端客户而言,多年的商海沉浮、职涯蹉跎,谁没经历过几次危机?谁没面临过几次绝境?经历事多了,看的人多了,他们会有自己独特的判断标准,但一定非常在乎对方的人品。

高端客户其实并不排斥我们怀着目的与他们交流,但他们并不喜欢我们眼里只有目的而没有他这个人。

毕竟他们的见解、认知、视野都是超群的,他们享受用人格魅力去征服他人、用灵魂去吸引他人的过程,他们希望其他人是真正的想与自己交流,成为朋友。

在与高端客户打交道的过程中,如果我们只是把他们当作自己完成业绩的目标,很功利的对待他们,而没有把他当成一个很重要的人,他们很快就会察觉到,自然也会对我们关上“心门”。

因为没有人喜欢被别人“不走心”的对待。

我们只有真诚给予关心、陪伴,引导他们吐露心声,才能获得他们的信任。

毕竟,人生中,最难求的就是真诚,最难遇的就是坦荡。

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我有位转介绍客户李姐,快60了,是位特别优秀的企业家,拥有存款几个亿、20多套房。

事业成功的她,婚姻并不幸福,两次婚姻都没走到最后。有两个孩子,一儿一女,儿子是公务员,已经成家了;女儿尚未成年,一直在海外留学。

她性格很强势,气场强大。在别人眼里,她是个坚强的“大女人”,但在我心里,她是位孤独的母亲,和她在一起的场合,虽然大家都抢着和她说话,我却很少见到她的笑容,因为对她有所求的多,真心体贴她的少。

有一次,和她喝茶,看着她身披盔甲的坚强模样,我一阵心疼,不由的对她说:

“我想叫您阿姨,其实您和我父母年龄差不多。我约您不是为了谈保险,您是成功的企业家,我在团队发展过程中出现了一些问题,可能是管理不当,我想向您学习管理的心得。”

我希望以向她学习的名义能和她多聊聊,成为她最真诚的朋友,让她的情感也有能宣泄的渠道。

交往了两年多,我一直没给她说过保险,也没有说过婚姻,就是和她聊天,做一个学习者、倾听者。

后来,我们公司邀请了一位法律专家来讲《婚姻法》和《继承法》,我觉得这个内容很适合她,就邀请她来听了。

听过后,她现场就签下了两张600万的大单,一边签字一边埋怨我,“你怎么从来不给我说保险?”

此后,李姐对我越来越信任,总是给我讲述自己婚姻的不幸,对子女婚姻以及未来发展的担忧。当然她现在也非常认同保险,还在不断加保,至今累计年缴保费2千多万,保费预算投入2亿多。

很多时候,高端客户拒绝保险,不是因为他们不需要保险,而是因为他们没有遇见可信赖的保险顾问来帮他们建立正确的保险观念,满足他们的保险需求。

高端客户绝非高不可攀,他们强硬的外表下,也有柔弱温情的一面。

我们要善于使用最恰当、客户最能接受的方式去服务他们;用不敷衍、不世故的态度去对待他们。真心实意,坦诚相待,走进他们的内心世界,才能赢得真正的信任。

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四、真诚只是敲门砖,专业才是长久力量

的确,与高端客户打交道时,真诚交流很重要,可以帮我们获得客户的认可与信任。

但想要与高端客户平等对话,赢得他们的尊重,我们必须不断学习,提升自我。

毕竟,对于客户而言,我们是财务风险管理专家,满足他们的保险需求,帮助他们享有富足安稳的人生才是我们的根本价值所在。

 

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之前,有位高端客户胡总当面推荐了三位高端客户给我,这三位客户因为工作上的事宜有求于胡总,于是当时都签单了。

虽然我很高兴自己这么轻松就收获了3件共72万的保单,但我内心觉得这样深深不妥,于是在给这三位客户送合同时,我都很真诚的对他们说:

“X总,那天我们吃饭时,碍于胡总的面子,您可能对这个产品还不太了解,如果您有兴趣,我今天可以给您再仔细讲讲。

您如果觉得不需要,我们产品有10天的犹豫期,你可以在这十天里随时来找我给您撤保。您看您是听我讲一下还是现在就撤保呢?”

这三位客户听到我的话都是一愣,但他们都选择了让我再讲一遍。在我专业、认真的讲解下,三位客户都欣然留下了保单。

目前,这三位客户不仅在我这里加保了很多保单,而且都成为了我的影响力中心,为我转介绍了很多客户。

其中有位方总对我说到:

“小李,说实话,当时签单确实是碍于胡总的面子,想着签就签吧,也就这一回。

后来,你在递送保单时说的那番话真的是让我刮目相看,我想这个小姑娘很真诚啊,业务也还不错,还是值得交往的。

没想到成为你的客户后,你的服务品质这么好,也很专业,还特别努力、上进,我真的觉得自己没看走眼,而且保险也确实很有用,所以很愿意把朋友推荐给你。

上天永远垂青有准备的人。

我现在签单的业务,90%来源于高端客户的转介绍,有位客户给我介绍了173位客户,而且现在还在给我转介绍,在客户的信任下,我也成功实现了连续三年登上三千万的平台。

做一名倾听者、引导者、抚慰者,我们能用真诚来走进高端市场;但想要得到客户认可,批量开发高端客户,我们更需要的是专业与高品质服务,这才是我们永远的立足之本。

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